Финансовые консультанты либо изучают крипто и цифровые активы, либо принимают решение потратить свое драгоценное время на обучение. Частью этого решения является расчет рентабельности инвестиций (ROI) - времени и затрат на изучение нового класса активов и экосистемы в сравнении с прогнозируемой краткосрочной и долгосрочной способностью приносить доход, которую предоставляют знания.
Если вы тот финансовый консультант, вам интересно: «Собираюсь ли я найти новых клиентов? Собираюсь ли я увеличить доход от существующих клиентов? Я просто буду беспокоиться о том, чтобы не потерять своих нынешних клиентов, которые могут захотеть инвестировать в криптовалюту? »
Эта статья изначально была опубликована в Crypto for Advisors , еженедельном информационном бюллетене CoinDesk, посвященном криптовалюте, цифровым активам и будущему финансов. Подпишитесь здесь, чтобы получать его каждый четверг.
Это, безусловно, актуальные и понятные вопросы - зачем мне беспокоиться? Чтобы ответить на этот вопрос, мы можем взглянуть на некоторые типы клиентов, с которыми вы можете столкнуться, чтобы вы могли определить, соответствует ли это вашей практике и планам роста на новый год.
При определении этих типов клиентов или клиентских мемов, чтобы использовать правильную крипто-терминологию, давайте посмотрим на цели, потребности, разговоры и стратегии, которые советники будут использовать в своих отношениях при планировании.
Я также сделаю предисловие к этому, заявив, что я не включаю тех клиентов или потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в криптовалюте. На данный момент я не сторонник того, чтобы советники пытались продать клиентам возможность инвестировать в криптовалюту. Риск слишком велик для того, кто еще не проявил интереса.
Крипто любопытный
Крипто-любопытный инвестор - это тот, кто проявил некоторый интерес к инвестированию в криптовалюту, но еще не попробовал. Их нерешительность может быть вызвана страхом потерять деньги или страхом перед технологиями . Или, может быть, они просто ждали, чтобы вы, их советник, узнали о криптовалюте. Я не могу точно сказать, как могут выглядеть эти клиенты с точки зрения возраста, экономической демографии или профиля риска.
Крипто-любопытному клиенту потребуется некоторое образование, начиная с технологии. Скорее всего, разговор начнется со слов «Я интересуюсь криптовалютой…», или «Я читал эту статью о биткойнах…», или «Мой брат / дочь / сосед заработал немного денег на криптовалюте».
Ваша задача в первую очередь будет заключаться в том, чтобы понять, почему они хотят изучить криптовалюту, прежде чем приступить к использованию всех ваших новых знаний о криптовалюте. Этот мир может быть ошеломляющим для непосвященных (как вы хорошо знаете).
Как только вы поймете, почему они хотят инвестировать , вы можете сравнить то, что вы знаете о криптовалюте, с их потребностями и профилем риска. Здесь, если уместно, вы можете начать свое образование, а также установить некоторые ожидания.
Скажем, например, у вас есть полугодовой обзор с клиентом, который довольно склонен к риску и, возможно, приближается к пенсионному возрасту. Она говорит, что ее сын говорит, что ей следует покупать биткойны в качестве защиты от инфляции . Теперь у вас есть прекрасная возможность соединить свои знания криптовалюты с вашими планами.
Несомненно, людям, близким к пенсионному, необходимо компенсировать инфляцию, и вы можете лучше объяснить эту потребность, исходя из ее ситуации. Однако вам также необходимо обсудить волатильность и серьезно поговорить о риске.
Если вы оба согласны, вы можете создать план, который соответствует профилю риска, потребностям и целям клиента, добавив криптовалюту. Это решение, вероятно, будет включать в себя какое-то решение, которое будет безопасным и простым в управлении с платформы хранения, и о котором легко сообщить.
В целях получения дохода и, следовательно, целей ROI у вас может быть возможность взимать плату за проект только для того, чтобы помочь этим клиентам купить биткойн и безопасно хранить его . Если это пенсионная учетная запись, также может иметь смысл создать отдельно управляемую учетную запись (SMA) для этих клиентов, которая будет соответствовать модели ваших активов под управлением (AUM).
Ваше образование и знания будут чрезвычайно ценными для этих клиентов, так же как и определение ожиданий и планирования.
Крипто новичок
Вы встретите некоторых клиентов и потенциальных клиентов, которые уже начали заниматься криптовалютой самостоятельно. Когда вы дадите понять, что учитесь делать цифровые активы частью своей практики , вы будете удивлены, сколько из ваших клиентов и потенциальных клиентов выламывают свои телефоны, чтобы продемонстрировать свои учетные записи Coinbase или Gemini .
Возможно, они уже приобрели Grayscale Bitcoin Trust (GBTC) в учетной записи, которой вы управляете, или через свой собственный брокерский счет. Grayscale принадлежит Digital Currency Group, материнской компании CoinDesk.
К счастью для вас, здесь есть чем поговорить. Что ты купил? Почему ты купил? Как вы относились к нестабильности? Умение слушать и понимать некоторые рассуждения очень ценно, и что делает это сейчас инвестицией, а не спекуляцией для вашего клиента.
На данный момент может быть или не быть какой-либо стратегии для их действий, которая является идеальной отправной точкой для вас, чтобы сопоставить то, что вы знаете о криптографии, с их профилем риска и другими планами, чтобы создать стратегию для их цифровых активов, которая подходит их риск, цели, потребности и т. д.
Например, клиент показывает вам свою учетную запись Coinbase с несколькими разными токенами на несколько тысяч долларов. Теперь у вас есть потенциальная плата за проект, которая включает в себя документирование сумм, основы и обоснования каждого из них. Затем вы можете поработать со своим клиентом, чтобы разработать план, чтобы, возможно, создать новое распределение портфеля или перейти к более управляемому решению, которое может быть частью вашего AUM.
Опять же, ваше образование и знания, а также способность создавать планы, а не строить предположения, должны быть оценены по достоинству и привести к некоторому увеличению доходов за счет проектных сборов или AUM.
Крипто родной
Это клиент, который какое-то время занимается криптовалютой и может быть умеренно или чрезвычайно богат - иногда его называют «китом». Основное внимание в обучении консультантов по криптовалюте уделяется помощи тем клиентам, которые хотят выделить небольшие средства. Криптовалюта - это то место, где вы действительно можете привлечь новых крупных клиентов.
Я видел, как эти клиенты варьируются от тех, кто рано инвестировал в биткойны и занимает значительную позицию по отношению к остальной части своего богатства, до тех, кто вложил значительные средства в несколько токенов, венчурных капиталистов или тех, кто начал или был рядом с начало протокола, запустившего токен.
В течение нескольких лет эти потенциальные клиенты не хотели искать консультанта из опасения, что кто-либо в традиционных финансах попытается увести их от криптовалюты или вообще не понять инвестиций. Реальность такова, что этим китам нужна помощь специалиста по финансовому планированию, как и любому владельцу бизнеса или крупному инвестору.
Как только вы разберетесь с цифровыми активами, вы сможете помочь этим клиентам разными способами и показать большую ценность, чем любые другие советники, которые есть в их команде.
Для этих потенциальных клиентов - а их больше, чем вы думаете - вы можете быть советником, который не говорит им продавать, но тем, кто помогает им во всех частях финансового планирования, которые вы предлагаете любому другому клиенту. Точно так же, как вы не рекомендовали бы владельцу бизнеса продать свой бизнес или раннему основателю продать свой капитал, чтобы инвестировать в более традиционные активы, вы не посоветуете этим китам делать что-то подобное.
Вы сможете задать вопросы и начать разговор о распределении в криптовалюте, рисках и финансовой жизни. Вместе вы можете работать над безопасностью своих цифровых активов, доходами и расходами и планированием имущества. Вы станете ценным защитником их плана, привлекая адвокатов и бухгалтеров там, где это необходимо, для структурирования их инвестиций.
Хотя это, скорее всего, не игра роста AUM, вы можете создать надежный проект или план ежемесячной платы за обслуживание для этих клиентов, помогая показать, как их криптоактивы влияют на их расходы и образ жизни, и создать стратегии для оценки рисков и будущих инвестиций.
Скорее всего, именно так будут выглядеть клиенты в будущем, поскольку у них есть активы, хранящиеся в различных технологиях и формах, а также потоки доходов и доход, полученные от различных протоколов и инвестиций.
Ваша работа по превращению этого из спекуляций или рискованного предприятия в стратегическую часть их финансовой жизни бесценна для этого растущего класса инвесторов.
Польза для вашей практики
Решение инвестировать время и деньги в изучение нового класса активов может показаться трудным с учетом относительно небольшого выделения криптовалюты. Однако, как мы уже обсуждали, для этих трех типов криптографических клиентов очевидна возможность увеличения дохода за счет комиссионных за проект, почасовых сборов, контрактов на обслуживание или AUM.
Лучше разбираясь в этих типах инвесторов, вы можете добавлять новых клиентов и получать дополнительный доход от существующих клиентов, не позволяя им уйти. Что еще более важно, вы можете предоставлять ценность и давать советы гораздо более жесткими способами, чем просто управление инвестициями. Вы будете вести беседы с клиентами, которые покажут, что вы понимаете их финансовую жизнь и заботитесь о ней.
Більше схожих статей на тему: